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杜康酒县级代理决胜县乡级市场的第一大策略!

发布时间:2016-11-13   作者:杜康原窖官网

       新竞争时代,杜康酒县乡级市场的重要性愈来愈凸现出来。谁能在最短的时间,用最快的速度、最好的方法赢得消费者,谁就是未来市场的赢家。
 
       市场重心的不断下沉,杜康酒县级代理经销商群体越来越突显出一种重要性和不可替代性,甚至其市场运作的好坏,将直接决定着企业的命运和前途。企业要发展,经销商要生存,县级市场必须突破,而突破的成功之道则是“快速”二字。那么,如何才能快速突破县级市场呢?
 
       杜康酒县级代理产品突破:主导产品、突破产品打配合很多杜康酒代理商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多,厂家有多少个品种,杜康酒代理商就有多少个品种,很多杜康酒代理商错误认为,反正我的产品多,这个卖不好就换另一个,由此导致产品主线不明确,都想卖好的结果是什么也卖不好。
 
       那么,具体到一个县级市场,杜康酒县级代理在选择产品的时候,就应做到产品主次清晰,结构合理。
 
       1、主导产品突出:厂家无论有多少个产品,能够适应杜康酒县级代理所处县级市场的品种可能就那么一到两个。如:选择光瓶酒产品,一般光瓶酒在市场上竞争最激烈的是零售价在5-12元/瓶的产品,那么,经销商在选择的时候就不能在同一个品种中选择好几个产品同时做。
 
       2、突破产品明确:一旦主导产品选定后,就要考虑突破产品。突破产品是指:和竞争对手搏杀的产品,虽然最终有可能把这个产品牺牲掉,但可以换取主导产品顺利进入市场,战胜对手。

        在明晰了产品线之后,杜康酒县级代理还应该掌握以下操作要领:
 
       1、选准目标竞争对手“下打上压”,主导产品和突破产品在定价上“一高一低”:主导产品高出现有竞品价格,有一定空间让利促销,以此压制对手;突破产品在定价上基本保持和竞品持平或者略高出5—10%就可以,以便直接在价格上和对手进行搏杀。
 
        2、让主导产品和突破产品互相配合,对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破。突破产品价格低,容易走量,能满足终端老板需要,因此可先让突破产品混个脸熟,然后借势让主导产品赚钱树形象。这样前后夹击,逼迫对手让利,牵着对手的鼻子走,最终将对手赶出市场。
 
       当然,任何要领不是万全之策,杜康酒县级代理在具体操作中还需注意的是:要始终保持突破产品与竞品在价格上的一致性。低价是一种竞争战术,在与对手展开终端争夺战的时候,千万不能全面降低产品价格。所谓低价只是一种表面的形式,主要是通过外在的声势扰乱对方的阵脚,让对方降价,这是在主要战区和一些特别难以攻下的酒店采取的一种策略。
        
       杜康酒县级代理采取这种策略的好处也是显而易见的:
 
       1、让主导产品更加突出,因为主导产品价格高,促销空间大,经销商可以掌控的资源多,可以游刃有余的开展各种活动引导消费。
 
       2、目标清晰,直接和对手“刺刀见红”,逼迫对手接招。
 
       3、让对手在不知不觉中进入“伏击圈”,两个产品同时夹击对手的一个主导产品,尤其是在对手销售较好的酒店,对手肯定会竭力保护自己的主导产品出招迎战,迎战的结果是促销,促销就意味着低价,低价就意味着对手的利润在逐步降低,最后让对手主动退出。






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