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白酒县级代理决胜县乡级市场的第二大策略!

发布时间:2016-11-13   作者:杜康原窖官网

       快速铺货:杜康酒厂家协作抢占时间空间铺货对白酒县级代理而言并不陌生,铺货从整个营销过程来讲应该说是最简单的程序之一,但看似简单的铺货,中间也隐藏着大学问,说得严重一点是“成也铺货败也铺货”。
 
       在为一家白酒县级代理服务时,到市场拜访过一位
杜康酒代理商。这位经销商已经进货将近8个月时间了,销售量一直不好。他告诉笔者:“我们也很卖力。每天一大早就开车出去铺货了,但消费者就是不认我们的货,没有办法,只能慢慢做吧。”
 
       我非常敬佩这位经销商的忠诚度和做事情的毅力,像这样的白酒县级代理还有很多,但他们为什么会出现这种情况呢?因为他们只是为了铺货而铺货。所以,再努力都是枉然。
 
       营销是讲机会成本的,在相同的时间用不同的方法做事情效果是完全不同。古人说得好:“有同行,没同利”恐怕就是这个意思了。
 
       解决问题的最好方法是预防问题的发生,怎样铺货才有效呢?
 
       1、杜康酒厂家联手,以厂家为主,以
杜康酒代理为辅,共同组建铺货队伍。具体而言,可由厂家和经销商共同组建铺货队伍和配送车辆,人员不少于6人,车辆不少于3辆。企业派驻的铺货人员最好是负责该市场的业务员,或者有一定管理和铺货经验的人员。
 
       2、集中到一个或两个区域快速铺货。每一辆车不少于2人,在乡镇市场铺货时,一般要不少于2辆车4个人。车辆和人员充足时可以考虑同时在几个地方开展铺货活动。
 
       3、二批协助,快速铺货。杜康酒厂家或杜康酒代理到乡镇市场相对来讲是人生地不熟,最好的办法是让二批带路,先沿着二批的渠道铺货,然后再在不熟悉的区域铺货,这样也会加快铺货速度。
 
       4、专业化分工。合理安排好人员分工,谁谈判、谁张贴POP、谁卸货、谁收款、谁签订销售协议书、谁陈列、谁建立客户档案等,这些工作事先都要认真准备和演练,从而加快铺货速度。
 
       5、造势宣传。铺货也是最好的宣传形式之一,如铺货时把车辆集中在一起,通过车载喇叭播放音乐或者企业宣传材料等,都能提升铺货成效。
 
       6、确定好铺货路线图,加快铺货速度。铺货前要对整个铺货的路线做一个详细的规划,尽量不走弯路。事先联系好客户或者先派人进行沟通联络,保证铺货的时间效率和成功率。
 
       在铺货的过程中,杜康酒厂家和白酒县级代理需要注意的事项有:
 
       1、杜康酒厂家派人要专业,必须具备一定的沟通和管理能力。因为一般杜康酒代理商的管理差,业务员的业务技能低,所以厂家的人员必须专业。
 
       2、做好铺货过程中的管理工作:坚持早请示、晚汇报制度。通过每天的会议,培训并提高杜康酒代理商人员业务技能,同时把在铺货中的问题一一列举并逐个解决,不能把问题带到第二天铺货中。
 
       3、车辆和人员必须集中,不得单独行动,否则就很难达到预期效果。
 
       4、铺货时的产品政策要多样化,供终端客户选择。
 
       5、铺货时行动要迅速,人员车辆不到位的,不要急于铺货。
 
       6、少铺货,铺货数量要少,回访要勤。
 
       7、铺货时POP广告、商品陈列政策宣传要到位,最好制定标准的作业手册。
 
       8、让二批带路铺货时要考虑给二批一定的利润空间,这样二批的积极性才会高,才会愿意把自己的网络贡献出来,才会亲自带着你心甘情愿的去铺货。
 
       值得注意的是,杜康酒厂家都必须在整个铺货过程中相互协助,因为这样不但能够减少问题,还能带来不少直接好处:一是厂家的人员更专业,能加快铺货速度,并帮助经销商的业务员提高业务技能;二是从终端的角度来看,更愿意接受厂家的产品和服务,因此厂家参与铺货能够增强终端的销售信心;三是通过厂商联合做到快速铺货后,可以打压竞争对手,在短时间内不给对手喘息的机会,赢取难得的发展时间和空间。




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